Prodajalec bo pri prodaji novih produktov pri potencialni stranki pogosto naletel na zavrnitev. Zavrnitev vsebuje informacije, ki jih lahko prodajalec uporabi, delno za izboljšanje argumentov o ugodnostih za stranke, delno za uvrstitev potencialne stranke v določeno kategorijo kupcev (pionirji, zgodnja večina kupcev, pozna večina kupcev, zamudniki).